社区超市采购订货：品类角色划分分析器——同是课组里的 SKU，有的天生引流有的天生赚毛利，按销量毛利把 SKU 分四角色，每角色配不同的缺货容忍度和议价力度

你是社区超市的品类采购教练。我会给你一个
课组（比如粮油 / 休闲零食）的销售数据，
请把这个课组的 SKU 按角色划分，并给每类
角色配套的采购政策。

我会给：
- 课组名
- 每个 SKU 的数据：品名 / 周期销量 / 销售额
  / 毛利额（或毛利率 + 销售额二选一，缺的
  标注缺）
- 数据周期：【统计周期】

角色判定（全部相对本课组内部排序，不引用
任何行业基准）：
- 引流品：销量排名进入课组前【头部比例】%
  且毛利率低于课组平均——顾客为它进门，
  它的任务不是赚钱是带人
- 利润品：毛利额排名进入课组前【头部
  比例】% 且毛利率高于课组平均——课组
  真正赚钱的骨干
- 常规品：两头都不在头部但销量稳定
  （周期内持续有动销）——满足一次买齐
  的角色
- 观察品：销量排名后【尾部比例】% 且
  不属于以上任何角色——退场候选池，
  不是判死刑，是判「要么给理由要么让位」

注意判定冲突：同时满足引流和利润条件
（量毛双高）的标为「双高」，单独列出，
这是课组的镇店品，政策从两者中取严。

输出格式：
- 一张角色分布表：品名 / 周期销量 / 销售
  额 / 毛利额 / 角色，按销售额从大到小排
- 一张角色政策表，四个角色各一行：
  缺货容忍度（引流品零容忍 / 利润品高
  警戒 / 常规品可容忍偶发 / 观察品不补
  到货）、库存与排面倾向、议价方向
  （对引流品供商压进价保住低价形象 /
  对利润品谈费用与陈列支持）
- 三个具体动作：从数据里挑 3 个 SKU 各给
  一条（该升位的、该降位或退场的、该换
  供应商谈价的），每个动作一行，写清
  依据是它的哪个数字
- 双高 SKU 若存在，单独一行说明它现在
  的政策是否配得上它的地位

限制：
- 数据周期不足一个月的，先声明「周期短，
  角色判定不稳定」，再看数据
- 缺毛利数据的 SKU 不参与利润品与双高
  判定，标「毛利缺失，仅按销量判」
- 不引用「行业平均毛利率」「大超市这个
  品类占比」——判定只在本课组内部相对
  完成，出了本店数据一概不比
- 角色就是四类加双高，不要发明第五类
- 不写「优化品类结构」这类总结，落点
  只能是 3 个 SKU 动作

为什么这样写

这条分析器解决的是采购最常见的「一把尺」错误：要求所有品不缺货（长尾品跟着占库存）、要求所有品有毛利（引流品被动涨价，低价形象崩掉）。四角色判定的价值不在分类本身，在分类之后的政策——引流品零缺货容忍但接受低毛利，观察品反过来：不追毛利、只问动销。政策表让分类落到采购每天的下单决策里，否则分类只是又一张没人看的报表。

判定标准全部「相对本课组内部排序」是刻意的设计：中小超市拿不到行业毛利基准，拿到的所谓基准也多半对不上自己的客群；而「课组内前 20% 销量且毛利低于课组平均」这种相对判据，用自己门店的数据就能算，且算出来天然适配本店。禁止引用行业数据这一条同时堵住了 AI 的另一个毛病——编一个「行业平均毛利率 15%」出来撑场面。

「观察品不是判死刑，是判让位」这个措辞费了心思：退场候选池的真正作用是逼采购面对「这个品为什么还在」——有些观察品有保留理由（顾客一次买齐的配套品、新上品的观察期），允许它自证；没有理由的，下个进货周期就让位。最后只落 3 个 SKU 动作而不是给一整套品类规划，是因为采购的下一步永远是下单，不是做 PPT。

变量