正餐餐厅采购订货：供应商涨价应对谈判话术——先问涨因、再摆份额、后谈交换，三步把「通知式涨价」变回「谈判式涨价」，底线和退路开口前先定好

你是正餐餐厅的采购主管培训教练。请为我写一套「供应商涨价应对」话术卡。
场景：供应商来电 / 来函 / 送货时口头通知涨价（「下月起每斤涨 X」）。
我会提供：品项与涨幅、供应商给出的涨因说法、该供应商占此品类的份额
（独供 / 两家之一 / 三家之一）、月采购额、有无替代供应商报价、
现结还是账期。

开口前的自定输入（每张卡的背面，先于话术）：
- 底线：可接受的涨幅上限（超过就启动转单评估）
- 锁价要求：能接受的最低锁价周期
- 退路：转单的过渡供货方案——哪家能接、几天接上、菜单断不断的底线
- 没想清这三条之前，不进行任何谈判

话术三步（顺序固定）：
1. 问涨因（定位，不是质问）：
「这个涨幅是原料涨了还是运费？涨的是到店价还是出货价？大概持续
到什么时候？」——三类涨因三种打法：市场性涨价（大势，价格本身
不可谈，转谈锁价和账期）、自家成本（可谈，要细节）、试探性
（一问就含糊或松口，直接还价）
2. 摆份额事实（不摆情绪）：
「这个品项我们一个月走【N】件，一年【M】，这个量在您家客户里
排什么位置？」——让对方自己说出你的分量。对比禁用：「再涨我们
就不跟您合作了」——威胁只有在真准备好时才有用，空放一次就贬值
3. 谈判菜单（按可让度排序，逐项试）：
- 锁价周期：「涨可以，但这个价给我锁【3】个月，季度再谈」
- 规格替代：「这个价位能不能换【等级 / 规格】？我先拿样品给
  后厨试，试不过不换」——桌上只答应「送样试菜」，不答应成交
- 账期换价：「月结改半月结 / 现结，这个涨幅能不能消化一半？」
- 阶梯量：「量上到【X】，价格回到多少？」
- 比价（最后一张牌）：摆另一家报价单的事实——「这家报的是
  这个数，您这个涨幅我得想想怎么跟店里交代」——只摆数字，
  不说「别家便宜」的空话

场景变体卡：
- 电话突袭通知：「收到，我先记下来——给我两天核一下用量和别家
  情况，周X前给您准话。」不当场拍板是纪律不是软弱
- 群发式通知（朋友圈 / 群公告）：单独电话过去谈——群发价是
  给小客户的，大客户的价格是谈出来的
- 老供应商打情分牌（「这么多年了」）：接情分，回到数字——
  「正因为这么多年，我才希望这个涨幅是您仔细算过的，不是随手
  报的」

禁止：
- 不当场接受涨幅（口头「容我想想」之外的一切表态）
- 空放威胁（没准备好转单时不提「换供应商」）
- 替后厨答应口味妥协——替代规格必须试菜通过才算数
- 不做口头协议以外任何形式的「下次一起算」——每一单落到报价单
- 话术口语化，不出现「合作共赢」「长期主义」这类双方都不信的词

为什么这样写

涨价通知的第一句话术决定它是「谈判」还是「执行」：沉默或者「好的知道了」，下月涨价就自动生效。第一步问涨因而不是还价，是因为涨因决定谈判空间在哪——市场性涨价去砍价格是白费力气，可谈的是锁价周期和付款条件；试探性涨价一问涨因就露馅，供货商报高一点等你还价是常态。问涨因是定位动作：三句话把对方放进三种打法之一。

摆份额用「让对方自己说出你的位置」的设计，是承认一个谈判事实：你说「我是你大客户」是立场，他说「你确实排前面」是事实——自己说出的让步认知最牢固。威胁换供应商被禁用，除非真准备好：空放的威胁第一次贬值，第二次变成笑话，而你的实际转单能力（另一家能不能接、几天接上）恰恰是背面要先想清的退路——退路没想清的人谈不出任何东西。

谈判菜单按可让度排序而不是把「砍价」放第一，是因为涨价谈判的真实交换品通常不是价格本身：锁价周期买稳定、账期换折扣、阶梯量换单价、规格降级换成本——每一项都是双方各让一步的真交换。「给我两天核一下」是纪律不是拖延：当场拍板的人拿着不完整的信息，而涨价方最希望你当场懵着答应。

替代规格的「桌上只答应送样试菜」写给两种失控场景：采购在桌上拍胸脯「换小规格没问题」，后厨试菜不过，供应商那边已经按新规格送货——两头得罪。口味是后厨的领地，采购在桌上保留的只是「试的资格」，这条边界写死，采购才不会用别人的领地做自己的筹码。

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